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热爱自己事业的人,总能熬过一次次至暗时刻 | CEO来了

热爱自己事业的人,总能熬过一次次至暗时刻 | CEO来了
发表于 2019-11-07 17:04:37 | 热度:343

完整注释:业务思维、组织和管理

本文质量:★ ★ ★口味:蜂王浆

笔记君说:

马蜂窝的发展轨迹非常清晰,从最早的旅游论坛(forum)到ugc (user original content)社区,战略制定,然后是大数据分析,现在是交易。马蜂窝在产业链中的定位和壕沟是什么?创始人对管理节奏的理解是什么?最黑暗的时刻是什么时候?遇到的核心问题是什么?

2011年,马蜂窝第一次筹集资金。从那以后,每两年就有一轮新的融资,直到2017年的第二轮融资。在这个过程中,几个资本也以同样的速度投资。资本市场青睐的马蜂窝如何与投资者建立良好的互信关系?

~下面,玩得开心~

大黄蜂的巢穴一路而来。我们以前从未旅行过,但今天我们在旅游界做得最好。我们从未做过旅游交易,但今天有超过100亿gmv。

我喜欢用我的血旅行,也喜欢旅行。所谓加班、发工资、面对挑战,一个接一个地面对黑暗时刻,我能忍受,我能扛。

每次你到达极限,到达距离,突破你的一些极限,挑战你自己的未知,你实际上会打开一个全新的世界,迈出全新的一步。

我特别喜欢定位。作为一家商业公司,它的地位决定了它的地位。不管你是食草动物、食肉动物还是微生物,你在整个产业链中的哪一个环节是非常不同的。

在线旅游已经经历了黄金ota时代。像必应和携程这样的公司是受人尊敬的公司,为人们的生活创造了很高的市场价值和价值。

因为旅游资源是各种各样的票、餐车、导游和网下销售的票,他们过去通过网下渠道流通和销售,并将网下商品和服务转移到网上。

但我不认为这种模式是整个行业的终结。这是从卖方市场到买方市场的过渡。

卖方市场的特点是高度简化、标准化和同质的商品。买方市场是高度个性化、专业化和细分化的需求。买方市场将成为整个市场的终结。

在线旅游也是如此,它主宰着卖家市场的崛起。但今天,不仅是中国游客,日本和韩国游客,甚至来自香港、澳门和台湾、新加坡、欧洲和美国的游客,新兴的年轻人都会提到一个词——体验。

这种体验必须个性化。在同一次马尔代夫之旅中,不同的人肯定会选择不同的酒店,包括不同的时间表和时刻表。

这是对个人经历的高度个性化和深度追求。马蜂窝顺应了从卖方市场到买方市场的变化。

买方市场变化的核心点是什么?消费者的决定。用户必须在完成个性化体验之前做出消费决定。

马蜂窝最著名的产品是什么?旅行策略。旅行策略,表面上帮助你找到美味的乐趣,包括选择什么样的路线,住什么样的酒店。但是它的本质是什么呢?本质是消费决策。

我们总是来自C端,帮助用户做出消费决策,并连接到服务网络和服务的最终服务提供商,从而关闭旅游圈:从知道、购买到能够完成一站式购物,这就是马蜂窝的定位和我们想要做的事情。

我们没有和携程、Plantronics和agoda同时成长,但我们成为了他们的好伙伴。在马蜂窝平台上,有他们的官方旗舰店,我们可以帮助他们完成准确的营销。我们还帮助最终用户移植适合他们个人体验的商品和服务。

我们顺应一个行业的发展,定位为旅游消费决策环节,这样我们就可以穿越上下游,与强大的在线旅游玩家形成良好的互动合作关系,而不是对立竞争的局面。

马蜂窝的发展轨迹是非常清晰的,因为它最初是作为一个旅游论坛,然后作为一个教资会社区,作为一个战略,作为一个大数据分析,现在作为一个交易。

有人曾经问我,为什么马蜂窝能得到另一轮融资?我的回答是:有两个因素,一是市场足够成熟,二是节奏没有问题。

对于经营者来说,掌握节奏是非常重要的。让我们谈谈我的经历。

马蜂窝的发展始于社区(从bbs论坛到教资会用户原创论坛社区);然后做旅游策略,旅游策略让马蜂窝迅速爆发;后来,我完成了旅游战略中的旅游结构化数据,这就是今天所谓的大数据。然后交易-

基本上,每四年就有一个螺旋式上升的重要阶段。我们的答、答、答、答和最新一轮投资是投资者在未来两到三年内捕捉到的新爆发点。

我们与最好的投资者站在一起,因为我们的发展比行业早18个月,这是非常关键的。

当人们认为旅游社区正在兴起,投资者正在寻找市场目标时,马蜂窝在此之前已经做了18个月的社区产品和业务。当每个人都看到旅游战略已经着火,事实上,早在18个月前,我们就开始把旅游战略作为我们的核心产品。

我记得在2014年和2015年,在线旅游线路有一个小小的投资高峰。每个人都去了旅游大数据公司,该公司使用算法和机器高效地获取信息、完成结构化数据和重组内容。

我记得市场上应该有不少于五个投资者,每个人都获得了融资。然而,我们在2014年完成了将普通旅行说明和策略转化为餐厅、景点和酒店、路线和价格的技术流程,但外界并不十分清楚。

另一方面,在2015年,当人们觉得旅游业已经发展到一个一站式交易,用户想“通过了解购买”,他们发现在这个时候几乎没有竞争对手,只有一两个人,甚至第二名都离我们很远。

原因是什么?

因为我们在每个重要阶段都比其他竞争对手更早看到了整个行业的发展,看到了未来18个月的窗口、亮点、成熟期和爆发点。作为一家初创公司的首席执行官,有远见和把握节奏是非常重要的。

十八个月,时间的长度不仅仅是拍脑袋。作为一家初创公司,18个月是它正常的融资金融周期,那么在这个金融周期到来之前,你准备好迎接新一轮的发展了吗?

新投资者必须来看你未来的增长,你必须对未来的增长非常有把握,这个方向已经被证实是可行的。

我能这么做的原因是,首先,我是一个真正的用户。我愿意让自己了解不同阶段用户的痛点和需求。其次,我也是一个行业从业者,我知道整个行业在不同阶段的升级和变革会遇到的问题。

我可能不是旅游业中最有知识的人,但我是旅游业中最有知识的人。我不是互联网技术和产品领域最先进的人,但我是最了解互联网旅行的人。

正是这种T型竞争力给了马蜂窝很好的战略决策能力。我们确实有能力混合、匹配和跨越国界。

马蜂窝的内部结构可以比较如下:

我们就像东方建筑,也就是说,用榫卯结构代替钉子和螺丝钉。每块木头内部都使用光纤,当光纤被点亮时,它们像电路一样流动,就像数据一样。

这个比喻表明我们坚信数据和技术驱动。

这是公司的dna(基因)。我们是一家数据驱动和技术驱动的公司。

回到旅游业,我认为旅游用户的痛点是不平等的信息。旅行一定是在一个陌生的地方体验。在那里穿什么样的衣服,语言,汇率,公共安全,食物和所有其他地方的东西也是用户信息的差距。

用户想要看到真实的内容,但是如何帮助他们更有效地获取信息呢?我认为最好的方法是数据。

在马蜂窝上预订酒店将告诉旅行者有多少人住在中央商务区,有多少人住在五道口,有多少人住在北京大学和圆明园附近。

这是帮助用户做出旅行决策的关键环节,这些决策都是由数据驱动的。只有使用数据,您才能更高效、实时地多维使用这些信息。

虽然这种实时数据不能包含地面绝对人数,但这样的样本集已经具有一定的代表性,具有极高的价值。

通过这些数据,不仅可以充分预测目的地和旅游局,还可以充分预测供应链。

例如,我们可以看到东南亚旅行的时间窗在两周之内。或许在出发前,北上官的用户已经在浏览各种策略和检查各种路线。此时,目的地供应商可以根据这些行为预测何时到达峰值,从而使用户体验更好。

(简介:2016年至2017年,蜂巢推出了一系列品牌营销活动,包括与智湖合作的《世界末日》、与遵义谷景区和现代天空合作策划的《贵州赤水谷音乐季》、三里屯的《世界红墙》。)

蜂巢旅游与其他企业非常不同,可能是因为我们来自社区。今天在中国,90后的人数已经超过1.25亿。

这些新兴群体或用户的需求在不断变化。他们的旅行生活也非常不同。我们正在深入观察和理解这个群体。

我们发现他们的想法、想法和感受完全不同,生活中总有一些小人物的快乐:曾经在马蜂窝里,一些用户说他的追求是在全世界刷过山车,甚至在全世界拍摄龙卷风。

这种高度个性化用户背后的信息是什么?这是对生活的热爱。

有一个马蜂窝用户自称为“颐和园的守门人”,但他在马蜂窝社区非常活跃,被称为“格陵兰的生活地图”。他在马蜂窝里共分享了20张旅行笔记。当你问他任何旅行问题,包括路线时,他对北欧、挪威和丹麦了如指掌。

在现实生活中,这样的用户可能是从九点到五点工作的上班族,公司的白领,甚至学生,或者大学和医院的志愿者。然而,当他们回到旅游或在线社区时,他们会有很多爱好和兴趣产生。

例如,我们在三里屯所做的“世界红墙”打卡活动源于大黄蜂手机用户共享的lbs(基于位置的服务)照片数据的收集和聚类。

我们从中发现,当每个人都去网上红卡出洞的时候,特别是在海外网上红卡出洞的时候,他们身后会有一堵美丽的墙:洛杉矶,天使之墙,还有西班牙和英国。

我们把它们放在一起,从网上搬到网下,从其他地方搬到北京。

突然间,每个人都在现实生活中建立了共鸣和联系。这样的活动,不仅在网上,而且在网下,都能从每个人那里得到好的反馈。

此外,在2018年世界杯期间,我们的一个广告非常成功。

因为“马蜂窝”之前的用户主要在一线和二线城市。世界杯后,我们发现一些三、四级城市的用户,甚至五、六级城市的用户都知道马蜂窝。

这个广告的重点之一是在旅行前去马蜂窝。可以看出,公司的定位非常关键。

马蜂窝不是ota,我们的定位不是帮你预订机票和酒店。我们希望利用来自真实旅游社区的马蜂窝内容,包括pgc(专业制作内容)甚至ogc的官方内容,整合在一起,帮助您做出消费决策。

当这些更全面、更丰富的信息和数据汇集在一起时,旅行者消费决策的真正痛点就可以迎刃而解,所以人们说“旅行前先去马蜂窝”。

然而,许多人对这个广告的形式持有不同的看法。

我记得史蒂夫·乔布斯在1984年推出麦金塔电脑时,桌面上是一名女运动员拿着大锤准备打破某些东西——这象征着打破一个时代。

包括可口可乐和百事可乐,这两个公司有很多笑话,已经传播到大街小巷。此时,品牌诠释将会得到极大的传播和推广。

因此,这则世界杯马蜂窝广告可以成为每个人都在谈论的话题。从广告和策划方面来看,它是成功的。

此外,我认为在今天的生活中,我们不需要这样,我们仍然需要一些幽默和幽默。

1.如何与投资者建立信任关系?

我周围有许多朋友想创业。他们会来征求我的意见。将近十个人,其中九个我停下来了。因为大多数人不适合创业。

创业并接受许多全新的挑战是非常痛苦的。这是把茧变成蝴蝶的过程。不是每个人都能让蚕蛹破茧高飞。

为什么有时说投资就是投资?本质上,这是因为不确定性太高。

投资者应该选择持之以恒、极度乐观、尤其是抗拒创造、超级自信、甚至近乎自负的人。这些特征结合在一起,可能是一个优秀的企业家。

资本和企业家之间是什么关系?是一个人付出,一个人脱离生活。

今天,无论是已经进行首次公开募股的上市公司还是第一轮的创始人,每个人都面临巨大的压力,为每一个明天和每一个机会而奋斗。

因为在当今中国的tmt(技术、媒体、通信)初创市场,有世界上最多的钱,也有世界上最聪明、最勤奋的人。如果你想生存下去,唯一的机会就是用你的生命去奋斗,去争取出路。

2.企业家如何度过最黑暗的时刻?

马蜂窝也有一些黑暗的时刻。不止一个,创业的整个过程就是不断升级和打击奇怪事物的过程。越早,心理挑战就越大。

尤其是在2010年,在首轮融资之前,我们当时非常穷,包括我们的天使投资者,也处于他生命中的黑暗时刻。

吕刚和我(大黄蜂之巢的联合创始人兼首席运营官)尽一切可能筹集各种资金来支持我们唯一的团队。

我相信不是每个企业家都能经历这个过程,但是每个人都会有各种各样的黑暗时刻。我当时的感觉是,我几乎所有的精力、体力和财力都会耗尽,但我仍然坚持这样做。这就像挑战极限。

然而,我已经能够一级一级地从“铜牌”升到“高级”。因为我的爱,我坚持到今天。我真心实意地喜欢旅行。我愿意做我喜欢的事情。

因为我爱,加班,付钱,面对挑战,一个接一个的黑暗时刻,我能忍受,我能扛,因为我的心是爱这件事的。

3.如何平衡公司中不同的文化?

许多首席执行官这样认为,一路上有两个因素支撑着他们自己:一个是爱,另一个是团队和合作伙伴。

说到合作伙伴,马蜂窝源于社区,但今天马蜂窝的商业模式是内容和交易。显然,这种交易的文化与社区文化完全不同。

至于社区,我们讲的是可靠性、爱、感情、文化和精神的准则。我们可以通过一个眼神或简单的交流成为朋友。社区就是这样一种氛围和理念。然而,对于这笔交易,我们谈论的是时间、成本、效率和执行,而且是铁军和沃尔夫。

作为首席执行官,如何平衡和整合公司管理文化中的两种风格?

首先,我们必须突破自我,成为来自社区的商人。

作为一个旅游用户,应该知道用户的痛点。作为一名工业经营者,深入到有真正用户和客户的地方,深入到贸易业务中去。

其次,接地是贸易业务的一个重要特征。

无论是仓库物流、商品建设,甚至是资本流动和客户需求,我们都需要了解其基础。

自2015年以来,我已经旅行了很多次,拜访了不同类型的客户。我甚至和我在三亚的同事一起骑电动滑板车,从一条街走到另一条街再到住宅。

我去了那些早期的旅馆和招待所,看看当地老板每天是如何做生意的:他是如何收到账单的,他是如何打扫房间的,以及他每天的损失是如何弥补的。

甚至我也会去花莲,清点景点的人数:多少人来自新加坡,多少人来自香港,多少人来自北京;他是拖着箱子还是提着包?无论你是自己开车、租车还是乘坐旅游巴士……这些都是市场的看法。

如果把社区比作空军,那么做生意就是军队。只有走到滩头,一个人才能抢走海滩并在上面着陆。光看天空是不可能做到的。

2015年后,马蜂窝注入了全新的血液。首先是两种业务的融合,然后是两种文化的融合。在这个过程中肯定会有许多冲突。

2017年,我们推出了318款。当电子商务团队拉起横幅,用鸡血覆盖自己时,社区文化管理部门的同事们觉得公司已经变了,好像它不再是过去那个稳定而可爱的马蜂窝。商业化如此严重,全身都是铜臭味。

包括产品运营和公司内部的一些决策,总会有这样的冲突,但我认为冲突不是坏事。因为在进化之前,我们必须不断适应变化。

为什么我们在2015年开始交易?因为我认为如果马蜂窝只能解决社区和内容的问题,那么这只能帮助用户在上半年解决问题,所以我们必须解决交易问题,并在下半年打好。

今天的旅行者和消费者需要两者的结合。他需要从种草到拔草、从了解到购买的一站式服务。

正是因为马蜂窝提供了这样的服务,我们的整个商业模式才能脱颖而出。

两种商业文化的融合似乎有着特别大的冲突,但以用户需求为出发点,两者的融合将成为一件自然的事情。

我们每年年底都会做一件事:拍集体照片和个人照片。不同的团队有不同的风格,如摩托车风格、文艺青年风格和复古风格。

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